Verkooptips voor meer verkoopsucces!

verkooptip Aug 22, 2022
 

1. De juiste houding

Als ik de juiste houding heb en ik ben enthousiast, dan gaat het vaker goed dan fout.

Als ik niet goed heb geslapen of een slechte dag heb omdat er dingen tegenzitten, dan veranderd mijn houding.

Ik wil dus een goede houding hebben en die houding moet positief zijn, enthousiast. Als je mensen enthousiast krijgt dan krijgen ze zelf ook een goed gevoel en willen ze meedoen.

Er is genoeg slecht nieuws in de wereld. Niemand staat te springen om het te hebben over de belasting die je te hoog vindt of de misstanden in de maatschappij.

Mensen hebben het liever over je nieuwe huisdier of beter nog, dat je een nieuw record hebt bereikt binnen je organisatie waar iedereen trots op is.

 

2. Geloof in je product

Verkopers die zeggen “ik gebruik hem zelf ook”.

Het gaat er mij om dat je geloofd in je eigen product. Als jij niet geloofd in je eigen product, hoe kun je het dan verkopen?

Stel je maakt een vogelhuisje van wat resthout, je hebt alleen geen lijm en je gebruikt gewone plakband om alles aan elkaar te krijgen…

Hoe trots ben je dan op dat huisje? Durf je dat huisje te verkopen? Wil je je naam binden aan dat huisje?

Ditzelfde geldt voor je producten en diensten. Als jij niet 100% tevreden bent, los het op! Hoe kun je iets verkopen als je het zelf niet zou willen kopen?

Verwar dit niet met de achterkant van je bedrijf. Ik kan een geweldig vogelhuisje hebben, maar mijn productieproces kan een zooitje zijn. In elk bedrijf is altijd ruimte voor verbetering, ook al zegt de buitenwereld dat je het perfect lijkt.

Het product dat je daadwerkelijk wilt ruilen voor geld moet top zijn. De rest komt later wel.

 

3. Wees consequent

Wie A zegt moet ook B zeggen vind ik. Hoe kun je alle ingrediënten halen voor een lekkere maaltijd maar vervolgens alle ingrediënten zo weer in de afvalbak gooien? Dan verklaren de meesten je voor gek.

Vroeger deden mensen nog wel eens een vrijblijvende aanvraag, gewoon vanwege de nieuwsgierigheid naar bijvoorbeeld de prijs. Vandaag de dag is alles te vinden op internet, zoals de prijs, specificaties, voordelen en risico’s.

Dus als mensen hun huiswerk hebben gedaan en een aanvraag doen, is die potentie veel groter dan voorheen. Je bent niet meer de enige die hierover informatie kan geven. Er zijn meestal genoeg vergelijkbare leveranciers met soortgelijke producten en diensten.

Behandel elke aanvrager alsof zij ook daadwerkelijk willen kopen. Zodra je iemand ook de behandeling geeft van een “koper” in plaats van iemand die informatie in komt halen, dan zul je zien dat zij zich vaak ook zo gaan gedragen.

Wees consequent door mensen te behandelen als iemand die daadwerkelijk kan kopen. Niet als iemand die een brochure wilt en weer weggaat. Die “brochure” staat verspreid over het internet.

 

4. Maak je introductie eigen

Misschien ken je nog wel de “elevator pitch”? In 1 minuut zo kort en krachtig mogelijk vertellen, wie je bent, wat je doet en naar welke type klanten je op zoek bent.

Het klinkt misschien ouderwets voor sommigen, maar deze tactiek is en blijft erg sterk. Ik doel voornamelijk op “wie ben je en wat doe je”. Vandaag kijken we meer naar de oplossing die je brengt voor problemen.

Dus in plaats van “ik zoek huishoudens die een stofzuiger willen” is het nu meer van “onze producten reinigen woningen voor meer leefcomfort en minder kans op allergieën”. We proberen dus meer focus te leggen op het voordeel voor een koper dan dat we daadwerkelijk de type koper gaan omschrijven.

Zorg voor een zelfverzekerde “pitch” die lekker loopt en zonder twijfel bij anderen het “kwartje laat vallen”. Zodat ze niet hoeven te vragen “wat is dat”? Dit bedenken kan misschien even tijd kosten. Uiteindelijk als een kind van 12 jaar het snapt, Dan heb je een geweldige introductie!

Je kunt deze “pitch” niet alleen gebruiken op verjaardagen, maar ook als je iemand eens “koud belt” of ergens bent om te netwerken.

 

5. De grote oplossing

Wat is de grootste winst voor je kopers? Als je die weet (en anders deze “winst” het beste aan je bestaande klanten vragen) dan kun je dat gebruiken in je verkoop-uitingen naar buiten.

We hoeven het niet moeilijker te maken dan nodig. Deze winst, dit voordeel, moet zo goed, sterk of indrukwekkend zijn dat mensen het niet snel vergeten.

Vaak hoor je “de beste service” of “de laagste prijs” maar inmiddels zijn mensen daar immuun voor geworden. In andere woorden, als iemand zegt “de laagste prijs” is dat geen garantie voor mensen dat ze blind bij je gaan kopen, toch? Hetzelfde als “klantenservice hoog in het vaandel”… voor weinig mensen zal dat de hoofdreden zijn om een aankoop doen.

Wat is een uniek kenmerk binnen je bedrijf? Combineer dat met je producten en diensten.

Als voorbeeld: “Onze dakkapellen uit eigen fabriek, volledig op maat aanpasbaar en binnen 7 dagen geleverd”. Kijk daar kun je iets mee, iets wat niet elke concurrent kan zeggen.

Ander voorbeeld: “365 dagen omruil- en retourgarantie”. Deze laatste impliceert 2 dingen. 1) garantie, dat is een veilig gevoel voor kopers. 2) ze zijn zo overtuigd van hun product dat ze 365 dagen garantie geven om om te ruilen of te retourneren.

Dit kan niet bij elk bedrijf, ik wil alleen even aangeven dat het indruk moet maken.

 

6. Winst en Verlies

Als je van de 10 gesprekken 1 akkoord krijgt, dan is 1 je winst en 9 je verlies.

Dan zouden we dus kunnen stellen dat we 100 gesprekken nodig hebben voor 10 nieuwe klanten. Een verlies van een 90 potentiële klanten. We kunnen dus begroten wat er nodig is voor 25 nieuwe klanten per maand.

Het belangrijkste hierin is dus accepteren dat je ook verliest. We kunnen niet van de 100 potentiële klanten ook 100 klanten maken. Dit gaat vroeg of laat zorgen voor ontevredenheid.

Je hebt altijd mensen die je leert kennen, die niet aansluiten bij je producten en je bedrijf, dat is oké. Accepteer dit verlies op voorhand voor jezelf. Zo is de teleurstelling kleiner. Daarbij moet je voorkomen dat dit “schuld” gaat krijgen, “die klant kost ons geld, jouw schuld…”.

Misschien ken je ze wel, de klanten die je toch hebt aangenomen maar eigenlijk meer tijd en energie van je vragen dan je lief is. Misschien had je op dat moment de omzet nodig, maar nu ben je ze liever kwijt dan rijk… Wat is nu precies de winst en het verlies?

In de basis, als je genoeg nieuwe klanten wilt, moet je accepteren dat je sommige mensen niets kunt bieden. Als je er zelf 100% achter wilt blijven staan kan dat soms niet en dat is oké. Je wilt vooral voorkomen dat zij een groter probleem worden in de toekomst.

Daarom is verlies mee calculeren juist goed. Daarmee creëer je op de lange termijn een fijne klantenkring waar je ook trots op bent en van iedereen weet dat ze jouw bedrijf helpen met hun klandizie en niet een last of probleem (aan het worden) zijn.

 

7. De beste waarde

Je moet niet alleen 100% achter je product kunnen staan, je moet ook 100% achter je prijs staan. Laat je niet afleiden door mensen die je ‘te duur’ vinden. Als jij het waard bent dan hoort daar ook een passende prijs bij.

Evenredig aan die prijs moet je wel duidelijk kunnen laten zien waarom je die prijs waard bent. Welke producten, diensten, kwaliteit, etc. krijgen klanten?

Als we t-shirt beoordelen op de waarde dan zou € 10,- reëel klinken, toch? Maar als het van een merk is, dat groot voorop staat, verhoogd dat de waarde naar € 50,-? Is dat shirt met merk ondertekend door een bekende sporter, dan stijgt de prijs naar € 1000,-?

Als het mensen alleen zou gaan om het product (een t-shirt) dan zouden we geen merkkleding in de rekken vinden. Dan zouden we ook geen flesjes water kopen bij het tankstation. Iedereen heeft toch thuis water uit de kraan tegen minimale kosten?

Iedereen bestelt wel eens een pizza, haalt een frietje of koopt een koffie buiten de deur. Probeer met die gedachten ook te bedenken en te onderbouwen waarom jouw product en dienst die prijs heeft die jij ervoor wilt hebben, zodat mensen het kunnen begrijpen, de logica zien.

 

8. Respecteer

Respecteer je koper, je potentiële klanten. Respecteer hun reacties, keuzes, hun vooroordelen, respecteer alles wat feitelijk neerkomt op vrijheid van meningsuiting.

Zodra je in discussie gaat met mensen en je eigen ‘gelijk’ wilt halen zul je wrijving creëren en dat creëert meer afstand tussen jou, de potentiële koper en de aankoop.

Reacties als “dat begrijp ik”, “zo had ik het niet bekeken” of “uitstekende keuze” zouden hiervoor plaats kunnen maken.

Het is geen wedstrijd, (zolang het geen afbreuk doet aan je normen en waarden), is jouw voornaamste taak iemand goed informeren en niet je eigen mening laten gelden of rood nou wel of niet een mooie kleur is voor een bank.

 

Variaties

9. Reacties met “zal ik hem dan maar inpakken ha ha”, “ik zou het gewoon doen” of “heb je al naar mijn voorstel gekeken?”.

Die standaard reacties zijn een beetje gedateerd en verdienen een update. Maakt het niet alleen voor je potentiële koper leuker, maar ook voor jezelf.

Wees creatief en haal het plezier weer terug. Je zult opvallen bij potentiële kopers en dit draagt weer bij aan die positiviteit die mensen graag ervaren.

Bedenk meer variaties in je (standaard) “verkoopproces”, maak deze “eigen” en je zult het verschil echt gaan merken.

 

Training Meer Verkoopsucces

Ben je opzoek naar een simpele en succesvolle verkooptraining voor meer verkoopsucces?

Bekijk dan direct de Training Meer Verkoopsucces, in slechts 5 stappen. >